展会招商要先找准定位

   【集萃网观察】营销在服装企业尤其是品牌型企业的作用越来越受到重视，而在营销的过程中，除了产品、价格、促销方式外，还有一个非常重要的环节??渠道。 
    再好的产品、再好的品牌，都要通过良好的渠道透过终端经销商才能传递到消费者的手中，如何选择优秀的经销商是所有的服装服饰企业尤为关注的一个问题。
    服装行业作为中国消费品行业的一个特殊行业，其经销渠道基本上是以百货公司、经销商，或通过终端的街边店铺这些方式走向市场的。在选择经销商时，企业通常通过以下两种方式：一是通过专业媒体和报纸找到合适的经销商，二是通过服装协会每年主办的3.28博览会去选择。无论选择哪种方式，博览会招商无疑是业内人士勿用置疑的方式。
    企业在展会上如何成功地招商呢？除了做好展会前期的准备工作外，还应注意以下几个方面的问题：第一，明确自己品牌的定位，明确自己产品定位于哪一类市场，比如一些产品适合一、二类市场，还有一些产品适合三、四类市场，选择的渠道不同，企业经营方式自然也就不同。第二，根据品牌特性和消费群体的不同来选择适合的渠道，这样才能以最快的速度、最高的效率、最低的成本将产品传输到终端。
     在选择任何一种方式前，一定要清楚公司未来发展的愿景、品牌的发展方向、产品的营销策略，还要考虑到不同的产品、不同的市场如何派生出不同的形态，并透过不同的形态让产品得到良好延伸，达到吸引消费者和提升销售的目的。 在满足这些条件后，企业还应注意：如果你的产品定位走的是低端市场，本身还处于创业期，本人建议您在展会上选择代理商时以选择省级代理商为主。因为省级代理商无论是在运作能力还是在经济实力上都强于单店经营的经销商，可以透过省级代理商以及其维护好的一级、二级经销商网络以最短的时间和最快的速度将产品传播到既定的市场中。如果你的产品走的是高端市场，产品风格个性鲜明，针对的是中高档消费群体，以选择低端市场迅速扩大为目的就不合适了，而适合选择以市场逐步渗透为目的的点对点地选择单店经销商的方式，并通过对经销商提供的服务、品牌运作的手段、点对点地渗透，最终取得良好的销售业绩。
    对于以上两种选择代理商的方式，取决于企业的经营策略。一般情况下国内尚处于创业初期的企业以选择省级代理商的居多，发展到一定阶段，省级代理商的劣势也就显现出来，体现在配合力度、市场管理、终端支持、品牌传播等方面，随着公司的逐步扩大，这些弊端会表现得愈加突出。还有一些省级代理商在管理二级代理商时，受自身能力的限制，不能很好地将品牌的理念和管理准确地延伸到终端。这些都是实力不强的企业在参展招商时不可忽视的问题，也是每一个企业发展必经的过程。
    国内很多企业都有从省级代理商的点对面逐步过渡到点对点的管理经历，在这个过程中，企业一定要根据自己的经济实力、投资能力和持续维护终端的能力来选择相应的策略。当然也有两种方式同时运用的例子，例如，有些企业利用自身在地理位置、管理支持能力方面的优势，对企业周边、品牌发展重点省会城市的经销商进行点对点的管理，目的在于将品牌的良好形象、细致的服务有效地推向市场，让消费者真正地感受到品牌的魅力。对于象新疆、兰州、宁夏、内蒙一些比较偏远的地区，企业想迅速扩大市场占有率，不妨考虑利用省级代理商的影响，采取远交近攻的手段，达到迅速扩充市场、提高品牌知名度的目的，同时还应考虑自己的营销策略，是分耕细做、大面积撒网、还是快速发展成长的策略，这三种方式无论采用哪一种，只要是适合你的就是好的。
    在明确了企业的战略方向、营销策略和经销商的定位后，在展会前形成清晰的文字性资料，展会上选择经销商的时候，就能有的放矢地选择到自己想要的加盟商。
    正如前面所说，除了在博览会上寻找合适的加盟商，媒体、报刊也不失为一种好的招商方式。现在国内一些大的企业通过多年的努力和摸索，基本上形成了一套适合本企业的多渠道招商手段。在这样的情况下，形成了近年来参展的企业和经销商的规模越来越小的怪圈，因此博览会是招商的契机，但已不是寻求优秀代理商的唯一途径。(文/联合时代首席顾问 杨大筠)
 
    来源：国际展览网