Show or Sell，展商需要考虑的问题

    【集萃网观察】香港馆是本届迪拜秋季商品交易会的一大亮点。230余家香港展商凭借着统一的搭建、精良的摆设以及整体化的对外宣传吸引了数以万计的专业买家，3号馆也因此成为展会期间最热闹的展馆。

    此次香港企业推出的展品以珠宝首饰、箱包钟表以及家庭用品为主，与隔壁馆内地企业的展品内容并没有什么区别；大部分港企都在内地沿海地区设立了生产工厂，质量方面也没有突出的优势。但是“香港制造”却给人一种精美高档的整体感觉，而大陆一部分展品则显得有些粗糙低档。这样的对比不得不让人深思。

    就笔者对内地企业和香港企业的随机采访得知，两者对展品和参展的不同观念是造成这种差别的主要原因。

    香港企业对待自己的展品普遍比较严肃慎重，不少展商都在展位上张贴了“严禁盗版”和“谢绝零售”的标牌，记者拍照必须事先征得同意。而内地企业对待展品的态度则轻率许多。为了省却展品回运的费用和麻烦，一些展商以半送半卖的方式处理展品，甚至随意张贴写有“样品出售”字样的纸条。

    为什么香港展商宁愿不辞辛劳、不计费用地回运展品呢？对此，一家香港小家电展商的回答颇具代表性：香港企业十分注重自己产品的特色，通常都先在香港进行设计，再交由内地的工厂生产。只有体现出自己的特色，才能避免同质化和价格战的出现。因此，设计和创新就显得尤为重要。这就是香港每年举办“创新科技与设计博览会”（又名“设计营商周”）的初衷。为了保持自己的特色和劳动成果，知识产权的保护就显得尤为重要。对于香港企业来说，知识产权的保护甚至比产品的销售更加重要。

    其实，知识产权的保护不仅对展商有利，客观上对买家也是有利的。对买家而言，价格低、无特色的产品和价格适中、特色鲜明的产品，哪一样更吸引他呢？答案显然是后者。处于买方市场之中，过于关注价格将必然落入价格战的恶性循环；只有质量和特色才是影响产品市场前景的关键因素。展商强调知识产权，就是在显示对自己研发能力的信心，就是在强调产品的市场前景。因此“谢绝零售”和“打击盗版”不仅是企业的自我保护，更是吸引买家的高级策略。

    香港展商的这种举措不仅源于他们对产品的认识，也源于对展会的认识。在交谈过程中，记者发现不少香港企业是第一次参加迪拜秋交会，之前对中东市场少有猎及。他们对展会效果的预期普遍较低，心态也比较平和。他们认为，如果以拉订单甚至是做零售为参展目的，那么即便参展观众众多，也得不到很大的收获；而如果是以了解市场、展示产品为目的，那么即便观众人数不理想，也能对市场和买家有一个比较感性的认识。因此，他们非常珍惜展示和宣传的机会，不仅派出训练有素的参展人员，而且对展台设计、展品摆放以及宣传手段等方面都比较重视。香港企业的展台普遍比较宽敞明亮和整洁干净，展具的租用率几乎达到100%。

    与之相对的，大陆展商的参展观念基本上还停留在卖产品的阶段，最关心的还是花费成本以及短期收益。因此，展位搭建和宣传手段都略嫌不够，参展人员的销售技巧也比较落后。一旦订单数量很少，我们的展商就会说“展会效果这么差，明年不参加了！”参展的效果只能维持很短的一段时间；而港企在展会结束之后会整理名片，与买家保持长久的联系，因而延长了参展时间，从而获取长远利益。事实上，不仅港商，其他国家的参展商对于参展和展品的观念也大致相同。因此，大陆展商应该对此有所思考。

    目前我国企业出国参展的条件已经成熟，而且专业组展公司提供的服务也日趋完善，因而参展观念的改善就显得至关重要。谁能够将眼光放长远，将心态放平和，将Sell转变为Show，谁就能在国际市场上抢得先机。