展会客户的后续跟进要点

    【集萃网观察】参展商参加展会的最终穆德都是为了能够获得订单，那么参加完展会后如何跟进客户就显得十分重要了。

　　展会上的客户一般分为以下几类：

　　一.当场签订合同的客户

　　此类客户，参展回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料， 接着便要求他开证 或汇订金。 不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单， 现在这种情况已经很普遍， 有些客户跟你签过合同了， 但过后在其它的供应商那里有了更好的价格或更好的ITEM， 便会把单下给别人。抑或是回去后市场发生变化， 决定发生改变而取消订单等等。 对他们来说， 合同完全没有束缚作用， 合同只是相当于P/I， 只是一种形式。 所以对于此种客户， 也要小心沟通， 一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况， 请提高警戒，及时跟他沟通， 看是否出现什么问题， 采取相应的措施， 说不定你就能挽回一个订单， 一个客户。

　　二.有意向要下单的客户

　　这跟网上询价十分相似， 只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。 一般产品问的越详细， 条款谈得越仔细机会越多。 对于这些客户， 回来后便及时联系， 把所有的资料以及所涉及到的问题标明清楚发给他， 也马上落实打样（一般这些客户都是有要求打样的）。 对于这些客户，也会碰上寄了样品就没了消息， 最常见的原因便是他们在收到所有样品（包括别人的样品）后没有选择你们的产品下单， 或者市场发生了变化等等， 那也不要放弃， 保持联系， 有新的产品及时向他推荐， 把握好以后的合作机会。

　　三.就某个条款或价格有争议的客户

　　对于此类客户，回来后即使你们决定能按他的要求来做， 也不要马上妥协， 先发个邮件或打个电话（还是坚决你们先前的决定）看看情况再做决定， 如果客户已有一定的心软， 那你们就成功了， 如果他坚持自己的决定， 那时再让步也不晚。

　　四.随便看看， 随便问问的客户

　　在展会上， 他只是去你们那随便看看， 问问， 这些客户是需要“审查”的， 有可能他们是在探行情。 那这些客户可就得凭他的名片来联系了， 如果名片有他们的网址那是最好了， 先参观参观他们的网站， 查清他们的底细， 他们主要经营什么样的产品， 再按照不同的情况向他发不同的资料。 说不定你们此次没带去参展的产品正是他们的主营产品。

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