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丝印特印网 2016-02-25
【集萃网观察】一套有针对性的说辞
大家都知道,参加展会的人型并非单一人型,有经销商,也有直接用户,甚至有竞争者刺探“军情”。即使直接用户,不同的身份对产品关心的角度也不一样。如,SHUREN的“精确制导”E-EPS系统,其直接用户是学校,但是老师最关心的是教学效果以及能否提高工作效率,而教导主任更关系的是会不会改变教学计划的实施,应为教导主任是教学计划的制定者。
再比如,经销商关心的问题是产品是否能长销,经销商的利益能否得到保障。那么在对经销商做推荐时,一定要简明的介绍产品,详尽的给他们分析企业的支持和他的利益如何获得。所以,参展前一定要针对不同的人应该设计不同的说辞
在具体执行中,首先要对来参观者做一个基本的判断,以基本确定其身份,这有助于直接的进入具体解说。如何进行判断呢,有一些基本规律可遵循
直接用户会非常详尽的了解产品的功能和价格,特别是产品的功效。同时对于操作性强的产品,他们会仔细了解产品的操作步骤
竞争对手更加关心的是企业的运作方式,他或许先会了解一下产品,但那只是幌子,很快就会直接进入对市场运作的刺探。另外,还有一个细节,就是厂家的情报刺探人员,手中的资料一般不多,他仅仅收集与他们直接相关的产品信息。
经销商关心的东西很多,除了仔细了解产品外,有一个显着的特点:他们会直接和你讨价还价,并且是一副不获得最低价格誓不罢休的姿态。企业在做展会上做产品展示,应该选择那些有丰富经验的业务人员,他们对人型的判断往往有着丰富的经验 。 (作者:小火柴 )
来源:天下商机