把参展当成“相亲”

    【集萃网观察】展览作为一种新的营销手段，已经越来越被企业所接受，但精明的企业也未必“逢展必参”，因为如今的展会鱼龙混杂，参展首先要有“选美”的眼光。

    所谓“选美”，就是集中精力与财力选择一些品牌展会参展，这样才容易保证参展质量与效果。对于一些行业性或者区域性的中小型展会，则有必要在参展之前对其进行充分的市场评估，如考察展会的主办承办方是否是一个常设性的单位，而不是一个什么临时性的组委会等。

    “选美”只是参展迈出的第一步，参展目的还远不能止步于此。对企业来说，其实参展已不仅仅是一次简单的品牌或者产品的展示，更要借机搞定自己的目标客户。原因在于如今的展会现场本身也是一个竞争激烈的舞台，同台竞技的对手实力不弱，甚至抛出的条件更优越。因此展商千万不要认为现场只需要留下对方的名片，等会后再去“联系感情，加深发展”，那时恐怕已经迟了，“她”可能已经“嫁入旁门”了。

    这一说法是有根据的。据美国的一项调查表明：参观者花钱来参观，其中70%是计划购买一个或更多产品的，并且展会现场直接影响了他们的采购决定。因此研究者特别提醒参展商，虽然有些观众把参观当娱乐，但总体而言，其中有83%的观众是有权决定采购及采购什么，或者向采购部门提出推荐性的建议。

    从这个角度讲，展会就是一个“比武招亲”的舞台，目标明确地向观众展示自己最闪亮的卖点，其实是实现最终销售的最佳时机。而如果能在展会前事先采取一些直接邮递的营销手段，则更有利于吸引高质量的观众前来“应征”，效果往往又会事半功倍。