成功参展7大步骤

丝印特印网　 2016-02-25

【集萃网观察】对于绝大多数公司来说，参展都是他们销售、宣传以及品牌推广的最佳机会。大多数采购商也把展会作为获得采购信息的最重要来源。而时下最热门的邮件广告等各种广告方式都远远被抛在了后头。然而，如果想要好的参展效果，参展企业也必须遵循一些科学的步骤。法兰克福公司总结了成功参展的七个步骤，或可作为参考。

　　步骤一、选择合适的展会。

　　随着展览产业在全球的蓬勃发展，现在每年有将近50，000个专业的B2B展览，因此，正确地选择合适的展览显得有尤为重要。每年都有不少企业没有正确选择展览，不得不面对展览与企业产品完全不对口的尴尬。

　　选择展览其实有章可循，各企业可以根据自己的实际情况有所取舍：

　　1.关注行业内的国际知名展览，同时，也要考虑该展在该国、区域及全球范围的影响力；2.关注业内的竞争对手参展情况；他们将会出席的展览则应重点考虑；3.分析展览的展后报告，尤其是展会的观众组成。你的客户是否会出现？4.了解展览组织者的声誉及影响力；5.注意展会所覆盖的国家和地区是否是你的目标市场；6.考虑展览所在地的可进入性；7.展览举办的时间以及周边的政治环境也是影响展会效果的重要因素。

　　步骤二、明确参展目标

　　企业是否有明确的参展目标，是参展成功与否的另一大重要前提。目标是企业参展的指南针，具有导向性作用。然而，实际上，有71%的参展企业没有明确的目标，同时也没有计划好相应的参展策略。更糟糕的，只有不到一半的企业能够在展会期间严格的执行既定的目标和策略。实际上，恰是那些制定了参展目标，同时严格执行的企业能最终取得成功。

　　基本目标：

　　1.获得订单，促进销售2.介绍新产品或服务3.加强与当地客户的沟通，增进双方合作4.进行市场调研5.获取相关采购商的资料6.开拓新市场7.在当地市场及媒体上多露面，提高市场知名度

　　步骤三、展会期间的宣传

　　展会期间的宣传是在展会上取得成功的又一重要步骤。在理论上，这种宣传非常简单，无非是在展览期间向有关的观众派发企业的产品名录，告知自己企业的展位号，邀请对方前去洽商。然而，并非所有商家都对你的产品有兴趣，因此，企业必须对展览期间的邀请效果有理性的预期。有研究表明，只有大约15%的展会观众对企业的产品和服务名录有兴趣。因此，企业在进行买家邀请时，对实际到场的买家数量的预期最好为邀请数量的10%。

　　展会观众的大致范围：

　　（1）采购商（2）媒体（3）业内专家及相关技术人员（4）VIP或相关决策者（5）在校学生（可能成为未来的重要采购商）（6）其他步骤四、展前推广与宣传有研究表明，大多数成功的参展企业都有一个共同点：展前推广和展前宣传。有些公司错误的认为，只有展会的组织机构应该负责展前宣传与专业买家的邀请。然而，明智的参展商却另有独到的见解，他们特别重视展前的宣传和买家邀请，因为，这将大大提高他们的参展效果。

　　试想，专业买家（尤其是国际买家）前来参观展会，他们在时间和经济上的投入一点都不少。因此，展商确实应该尽其所能，以保证买家的时间和经济上的投入物有所值。

　　在一个典型的展览中：

　　40%观众第一次前来观展；

　　50%重要买家或相关工程师在同一年内不会再参加其他同类型的展会

　　88%参会买家是销售人员从未接触过的

　　83%观众通过“展会预览”来帮助他们选择展会

　　60%专业观众已经连续前来观展2年或以上

　　18%的买家来观展是因为收到展览公司的邀请

　　66%的观众希望了解他们的竞争对手在展会中的情况

　　如何来做好展前宣传工作呢？

　　今日，宣传工具非常丰富而且新的推广方式层出不穷，本文在此列举几种效果较佳的宣传手段以供读者参考：

　　在自己公司网站上开辟醒目专栏，以通知的形式告知客户自己企业去哪里参加展览，并对参展情况做一些必要的跟踪报道；