确立独特卖点 出口企业展会上赢“大单”

    【集萃网观察】要在目前全球经济一体化的环境中求得生存与发展，国内的出口企业应该完善出口营销方式。出口企业比以往更需要将自身与众多竞争者区别，以便在买家面前适当曝光。惟有如此，才能抓住众多国际级买家在中国内地进行采购的时机，赢得订单机会。尤其是在展会上，国际买家将更青睐那些具有明确优势的企业。

　　对出口企业而言，要了解买家想要了解的信息，包括产品、服务、曾合作的客户等等。买家关注的是供应商是否理解他们的需求，以及如何满足他们的需求。

　　在结束了近期的中国采购之行后，一位加拿大零售商集团的采购经理强调了供应商“与众不同”的重要性。她说：“我花费了大量的时间去找出各供应商的不同之处。他们的广告雷同，标题都是‘价廉物美’，这些广告无法帮助我了解他们公司的确切信息。因此，我也不清楚他们对我的业务有何帮助。我需要的是能帮助我使公司业务有所增值的供应商。的确，能提供我们所需产品的厂家很多，但仅有几家能了解并满足我们的需求。”

　　可见，对出口企业而言，要在众多同行中脱颖而出是需要技巧的。这个技巧的解决方案看似简单，但行之有效：出口企业首先必须了解客户，然后为客户量体裁衣，提供符合客户需求的产品及服务。若以此为基础，出口企业就可以相对简单地确立企业自身的独特卖点，独特卖点即将企业得以与竞争者区别开来的最大优势。

　　1.了解客户需求

　　对出口企业而言，了解客户需求是找到企业独特卖点的关键。

　　任何一家企业都不可能为所有客户提供所有的服务，而是要有针对性地面向目标客户进行个性化及深入的营销。这就要求出口企业真正了解客户的需求，包括从客户处获取信息、同时收集市场对自己生产的产品和提供的服务的反馈。基于这些信息及反馈，出口企业才能真正地为客户设计满足他们需求的解决方案，提供他们所切实需要的产品和服务，从而赢得订单。

　　2.调整业务满足客户需求

　　对出口企业的专业营销人员而言，进行有效的出口营销需要深悉公司的业务，熟悉公司所生产的产品是基础，还要了解客户的需求，更多的是要知道企业如何做到与竞争者不同以具备满足客户独特需求的实力。

　　许多成功的出口企业是通过改善其日常的经营管理将自身与竞争者区别开来，这些方面包括企业的质量管理、产品研发、服务、生产能力及管理能力等。

　　要满足目标客户的要求，以达到拓展出口业务的目的，出口企业首先要为自己在市场中合理定位：

　　? 锁定目标客户群

　　不要试图向所有的买家提供所有服务，而应该有所侧重，向适合的买家群体提供专业的服务。

　　? 调查客户需求

　　借各种机会与客户沟通，了解他们具体的采购要求，并努力寻找解决方案。

　　? 锁定竞争者

　　出口企业要尽可能了解竞争对手的出口营销活动。

　　? 脱颖而出，以防在激烈竞争的市场中迷失方向

　　出口企业首先需要了解客户期望，并熟知自身的优势，然后是寻找合适的渠道向买家传递适当的信息。
　　来源：上海会展网