参展商成功的奥秘

    【集萃网观察】1998年，杰斯潘作为美国环球通讯公司的经理，参加了一次在美国芝加哥举行的信息技术展览会。他认为与展览会组织者已经建立了基本的商业关系：听取展会组织者向他推介展会，向他销售旗帜广告，他们最终签署了参展合作协会。但是，当展会结束时，作为参展商，杰斯潘却发现自己需要更多的东西。 

    杰斯潘希望得到展会更详细的情况。于是，他邀请了展览会组委会的代表参加他的展会告别午宴。席间，他坦诚地阐明了自己对展览会的看法，包括它的优点和不足。他告诉组织者，展会的确提供了了一流的设备条件，但是观众的构成过于繁杂，真正的用户不多。双方无所不谈，渐渐深入到对展会策略的讨论，组织者阐述了展会的目标，杰斯潘描述了自己希望接待的目标观众。

    那是次很有意义的会面。四年以来，他立之间建立了良好的合作关系。杰斯潘从展会组织者手上得到非常有价值的各种展会的数据资料，他的公司据此重新制定了自己的展会销策略。对此杰斯潘深有感慨的说：“展会管理者的做法，他们为我们组织会议，采纳并推行我们的建议。这是因为他们认为只有这样做他们才能为自己的成功铺平道路。当然这种相互沟通和理解配合不是一蹴而就的，是用数年的时间打磨出来的。”对些展会组织者者也有同感，他们认为，这种关系不可能发生在真空中，参展商不会像我们那样对其它众多的参展商的需求有全面的了解，因此，不能坐等好事上门。

    参展商应该承认，在展会上的成功与失败，自己至少要负有一半的责任。当然，尽管展会组织者能够为你做些事，但除非你将需求告诉他们，否则你什么也不会得到。无论如何，你都必须打开交流沟通的渠道。

    此时此刻，如果你满脑子都是展会组织者如何漫天要价，如何不重视你，因此心生不满，甚至鄙视，那么作为参展商你可能正在失去一个潜在的宝贵的资源。要知道，参展商要过到成功的彼岸，必须借助一条超越传统，改善与展会组织者的关系的道路。认识到这一点，我就要赶快拿起电话。

    共同的工作

    从所周知，许多参展商都会这么想：展会组织者一定会给你来电话，并且会主动亲近我，因为，我毕竟是客户啊！是的，说的没错。但是，假如这些展会推销者还是有些傲慢的话，参展商恐怕会恼羞成怒。其实，这才是真实的世界。一位参展商的资深市场经理深有体会地说：“这些组织者做销售工作，如果他们不了解你，或者如果他们已得到了你的合同，自然他们就不会再呼叫你。”

    吉姆是一家参展商的销售经理，每年都要代表公司参加由美国食品技术协会组织的国际食品技术展览会，他知道准确测评展览会优劣的重要意义。过去几年来，他的公司生些有竞争力的参展商共同感到展会在参观者方面有些漠不关心。因此，他得出的结论是，检验展会优劣的关键是，参展商上的上帝??目标观众的需求是否得到满足。

    吉姆和他的销售团队并没有抵制展览会，相反，他们与展会组织者举行交流晚宴。他们阐明了自己的问题，并提出了几个改善展会的建议。展会组织者积极地采用了他们的想法，包括增加新的主题讲人，举行参观者圆桌会议，开办参展商培训等等。

    相互间建立一种利益关系，关键在于有一个良好的心态、丰富的经验和周密的组织。参展商要有一个清楚的认识，就是他们在结束展览离开现场时要有什么收获，他们只有同展会组织者一道，共同参与展会，才能达到目的。在这一点上，参展商完全有理由对展会组织者说，这里有我们的目标，您能帮助我们做些什么，以便我们顺利达到目的？

    你有什么要求？

    展会组织者常常不能公告他们能为参展商做的每一件事情，但是，如果你的目的或要求很明确，你也许会有意外的收获。

    交流的时间。展会组织者总是希望坐下来与参展商讨论目标问题。这经常是靠电话来完成的。但是有经验的人会推荐你去尝试按照有个性的方法去做，这就是：任何时候人们如果面对地交流，他们会就得温文尔雅。

    与展会组织者面对面交流的最佳时间表是什么？时间的设定要具有现实可操作性。如果你在展会开幕前只有两周才提出一个展会策略方面的建议，那么展会组织者还可以做什么呢？最佳时间是在展会结束后三四周，去谈论不个年度展会安排计划。

    培训的机会。展会组织者的最佳利益所在，是去培训他的参展商，提供多种形式的免费培训。营销培训班一般排定在展会开始的前六个月，主题集中在如何在展会上设置有价值的项目品和产品。展位事务上面的训练在展会之前提供，能够作为培养参展商展会销售技巧的绝妙机会。一些展会组织者甚至连续提供训练项目，以确保他们的参展商达到他们的销售目标。如果参展商参加的展会没有这类的培训项目或者说你还没有意识去这一点，那就没别犹豫，赶快去打听打听。

    国际制造技术展览会每年在美国芝加哥举行一周时间，组织者在开幕前的几个月，为它的参展商提供了两天的训练项目。参展商可以从两个方向选择，一个重点在营销上；另一个在展会综合运作上，如布展组织、现场指挥及入馆时间安排等。展会的组织者，国际制造协会的副主席彼德先生说，参加他们的会的1400家参展商中大约有25%参加了培训，在培训会上向参展提供小型展示会，解释水、电、空调等服务方面的组织式及其奥秘，并给予完成组织者各项要求的参展商一定的参展折扣价。

    销售项目。展会组织者会破费做一些广告以扩大展会的影响，吸引更多的参观者。参展商可以大胆地去问组织者有没有合理的推广展会计虹，不必有顾虑。组织者也会给参展商一些材料，帮助他们向自己的客户推介展会。有的提供专门的营销册，罗列多种营销方法，以便参商向预期的买家推销自己。

    延伸培训。许多展会组织者在展会期间提供各种研修班，以充实展览大厅。也许参展商要问组织者，提供这种机会有什么好处？其实，这对参展商和展会组织者双方都有好处。因为，在这种研修班上，如果参加者可以得到继续教育的机会的，并获得一份专业证书的话，他们可能会次次光顾展会。

    市场研究。大多数展会组织者可能在展会之前，就在观众人数的统度、市场机会等方面已经做了大量的工作，但参展商所要的精确数据，多次无次从组织者了里获得。展会组织者对自己拥有的的数据变得更为保守。这是许多参展商发出的感慨。但他们又承认，如果与组织者发展信息关系，参展商就能得到更多的信息，包括展会收入水平，参展商区域分析，甚至参观者采购预算。最重要的是，组织者会难你精确的参观数字。根据一些参展商协会的统度，目前，不足1%的展会组织者让独立的第三个公司审批帐目，其中部分原因是参展商对独立核帐的要求逐渐减退。

    额外的小事。不要忽视一些小事，它能够使展会组织工作更为顺畅。适应客户的展会管理团队，能提供组织的参展同手册、业务通讯、动态网址名录、新产品样本，可从上网的参展商休息室，车辆配备等等。有一位展会组织者每两月一次，给他的参展商寄送业务通讯，勾画参观的人数和规模，以及独特的利用展会进行促销的计划。