企业与展览的协同“作战”

    【集萃网观察】“四流企业卖产品，三流企业卖服务，二流企业卖标准，一流企业卖理念”。历经十几年的高速发展，企业参加展览的功能与目的发

生了巨大的变化，企业参加展览收获的不仅是订单，还有客户的信心;展出的不仅是产品，还有企业的未来。

　　一、 展览有什么用？

　　许多企业最初参加展览的目标是接订单、增加业务，而随着时间的推移，通过展览现场接触新客户产生直接订单、增加业务的机率越

来越低，参加展览的企业往往会和过去的大好日子相比，望展兴叹：“现在参加展览有个屁用！都几乎接不到订单了”。

　　是的，随着全球信息化浪潮的推进及网络经济时代的崛起，展览会的功能在过去十几年中确实改变很大，从原来的直接接单、产生业

务的单一功能渐渐过渡到到集销售产品、展示企业形象、接触潜在客户、测试新产品市场反应、维系老客户关系、调查市场需求、了解竞

争态势、洞察产业发展趋势的综合性多功能企业常规性活动，如果不能以这个视角看待展览的价值，只以接单为参加展览唯一目的的企业

，在现在信息爆炸年代，几乎可以断定，这样参加展览能接到的订单，一定是王小二过年?? 一年不如一年。

　　二、企业为什么要参加展览？

　　既然现在参加展览能接到的现场订单越来越少，为什么企业还要参加展览呢？前面说过，展览行业经过多年的发展，已经从单一的接

订单功能发展到综合性多功能的企业常规性活动，一个成熟的企业，会有计划地参加一些重要性的、国际性的或极有针对性的展览会，因

为展览会是一个综合性的资源交流场所，永远会有一些新机会产生，企业不参加展览，永远不会接触到某些新机会，这些机会不是其它资

源（譬如：电话推销、邮件、网站、行业商会、杂志广告、影视媒体等等）可以代替的，因为展览会上，人们可以非常直观地相互了解、

相互沟通，可以产生许多意想不到的效果。

　　同时，从效益上说，如果参加展览的企业准备充份，短时间（3至4天）可以直接接触到众多客户（特别是企业的高层领导）有效地了

解客户需求、沟通理念、培养潜在客户、展示企业形象、测试市场反应、评估行业竞争态势、洞察产业发展趋势等等，可以节省企业大量

宝贵的时间及机会成本，这也是参展的价值。

　　当然，企业如何做好准备，接订单、增加业务、创造更多销售业绩那只是迟早的事！

　　三、 企业如何参加展览？

　　无论国内国外、现在的行业展览会越来越多，令人目不暇接。其实每个展览会都有其特定的价值，有些历史久、综合性强、规模大的

行业展览会相对机会会多些，但如果只是针对地区性或特定性质的小型展会，对有些企业的参展效果也是不差的，但整体机会会少些。

　　所以企业如何参加展览会的第一步要搞清楚选择什么样的展览会适合自己的企业？自己企业参展的目的是什么？一定要非常清晰。

　　第二步要了解要参加的展览会的基本情况（如展会历史、展出场地面积、规模、参展商的企业名单、观展对象结构分析）等等。

　　第三步是要制定参展计划、从预算、策划、组织实施、后备计划、展后评估跟进都应有特定的专人跟进。

　　第四步就是调整好参展的心态：无论计划做得如何好，生活中永远都会有意外，并不是每次展览会或每个展览会都会有收获，有时会

遇到较差的情况（如非典时期的广交会）但企业不要气馁，参加展览会也有一个累积过程、坚持下去，一定会有所收获。

　　四、 展览的未来发展方向

　　在信息经济时代，企业发展变化越来越快，电脑网络、电子商务无处不在，极多的资讯都唾手可得，人们还需要展览会这种“传统”

的活动吗？答案是肯定的要！

　　正因为电脑网络发达、资讯太多，人们就越需要“传统”展览会这种真实的东西，真正的人与人面对面交流，真实看到企业怎样去经

营宣传自己的企业，真切地感受产品的好处、价值，如何与众不同，真实地感受行业的发展。

　　可以坚信，只要展览公司服务做好，展会行业一定会兴旺，而参加展览的企业只要准备充足，就一定会有所收获。收获的不仅是订单

，还有客户对企业的信心，展出的不仅是产品，还有企业的未来。

　　五、典型案例：东莞市爱玛数控科技有限公司成立于2002年，是全球第二大电脑鞋楦生产系统供应商，全球第五家拥有独立知识产权

的电脑皮革切割系统生产商，产品横跨制鞋业、制楦业、箱包手袋皮具业、皮衣业、手套业、家具业、汽车内饰业、高尔夫产业、文具业

、运动用品业等十多个产业。参展、观展足迹遍布中国多个省市，香港、台湾、越南、印度、印尼、泰国、捷克、土尔其、阿联酋、叙利

亚、缅甸、孟加拉、俄罗斯、意大利、西班牙、葡萄牙、德国、法国、巴西、墨西哥、日本、韩国等地。

　　从2003年开始，由颗粒无收到接获千万订单合同，从现场点数十万订金到跟进六年才签一个数十万合同，体会展览会的发展及参加展

览的个中艰辛和乐趣，一直以来，爱玛坚持“压强原则”。

　　在每个参加的展览会中，一定要做最出色的参展商，有条件的就做全展览会中最好的参展商，位置最大、装置最好、灯光最明亮、准

备最充份、统一形象、服务最好、连饮品都准备七种以适应不同客人的需要，条件欠缺的就做最有活力的参展商，准备充足、资料齐全、

展示到位、解说完整、沟通充份、记录详细、务求在力所能及的情况下创造最有利的机会。

　　来源：世界服装鞋帽网