参展负责人及人员须知

    【集萃网观察】

　　负责人注意事项：

　　一、一定要选择与公司产品专业对口的展会，并仔细研究，按照可能会取的效果核算成本再决定是否参展，以免参展后达不到预期效果造成损失；

　　二、联系展位时防止被非正规的机构骗钱和流位；

　　三、充分准备好展台布置工作和参展样品及公司目录；并在规定的时间内运送到指定地点，完成展会后还要做好剩余样品和目录的安置工作；

　　四、做好参展人员的选择和培训，及提前做好交通、住宿、和其他生活工作方面的安排；

　　参展人员须知

　　一、充分了解你的样品，包括价格，性能、起定量，包装等等所有环节，以便应对客户询问，如客户自己带样，也能举一反三。另一方面，在报价的时候，尺度要把握得准！以上所有的这些，自己一定要熟练，客户问到时，要快速回答对方，因为他们时间赶得紧，没时间在那等你！

　　二、抽空了解一下周围展位，对差不多同类产品有整体了解，清楚己的长与短，跟客户谈起来就能抓重点了；

　　三、好点的客户他不会在展会上直接下单的，除非是你的老客户。跟客户谈判要诚恳，让他感觉你是在为他考虑，赢得客户的信任，很有可能他就是你的潜在客户！

　　四、在客户方面，年纪比较大的会好些。年纪大些的客户，他们可是老江湖了，所以跟他做也不是很容易的，本身是工厂的话，就没的说了，如果是外贸公司的话，要小心，他会用一些办法试探你。不管怎么说，他们的信誉很好。但对年轻气盛、比较轻狂的老外，我们可要小心。

　　五、中午往往是客户比较多的时候，最好不要在这个时候走开。尽量守在摊位留心观察每一个走过的客户。老业务员的接待客商的经验有以下几点：

　　1.看到有人朝我们产品上扫上5秒钟便去打招呼；

　　2.尽量让他们坐下来仔细谈谈，把第一个可以推荐的产品讲解给他听；

　　3.认真地做好客户每句话的记录；

　　4.委婉地探听客户的底细，到底是大客户还是小客户；

　　5.能够在展会上回答的问题尽量马上就回答，如不能回答即使是打电话回公司问也需要的；

　　6.对待客户要严肃诚恳，不要嘻嘻哈哈的。

　　六、走在过道上的客户形形色色，怎么样来区分哪个会是大客户，哪些又是小客户也非常重要。一般来讲：

　　1.从穿着上看，穿西服的会比较好一点，如果几个统一着装又有公司的标志，那就是大客户了，但是也不要以貌取人，展览会上惟一要注重仪表的是参展单位的工作人员，有些顾客会按自己的意愿尽量穿着随便些，如牛他裤、运动衫、便裤，什么样的都有。所以，不要因为顾客穿着随意就低眼看人。

　　2.来的客户如果是三五成群的应该不错。非洲人例外，因为很多非洲人都常驻中国，多是来买样品的；

　　3.从组合上讲，欧美客户带上一个中国人也不错。当然要保证这个中国人是客户在中国的办事员（外贸公司的陪同除外）。如果是欧美+台湾或香港、台湾的也很有希望是大客户。

　　来源：中国服装鞋帽网