为参展企业支招：如何才能有效参展

    【集萃网观察】展会主办方：

    明确定位　积极策划

　　实力雄厚的跨国公司，还是刚成立的地方小企业，展览会都能够为之提供均等的市场机会，使其能与众多采购商进行面对面交谈，收集很多销售线索。参加展会，对企业而言可说是实现营销的最佳手段之一。

　　中国（绍兴）国际纺织品博览会主办方相关负责人陆高峰认为，企业参展有显性和隐性两方面作用，前者表现为结识新客户、签下定单；后者则是获取产品信息，提高企业知名度，因此企业在参展前应有所定位，事先策划，有的放矢。他举例说，较之于普通的展位，特殊布置后的展位一般能让人眼前一亮，因此有实力的公司可以通过“个性布展”凸现特点和优势，从而吸引更多眼球。同时，企业可以通过发布广告、安排模特走秀、专门制作手提袋等方式扩大影响。

　　企业：

　　重点推介新产品

　　常州市中业纺织有限公司是一家从事灯芯绒、棉等产品的企业，该公司自参加去年的“纺博会”后，不但公司形象得到很好提升，而且市场知名度也提高不少，会后不少新客户纷纷找上门下单，这些实实在在的参展效果让公司负责人很满意。据了解，该公司在今年的“纺博会”上将继续大手笔投入。该公司相关负责人言总告诉记者，有实力的企业在展会上最好选择“特殊装修”，因为这不但能展示企业实力，提升企业形象，而且势必能引起更多关注，从而增加获得客户青睐的机会。由于展会是一个推介新产品的绝佳机会，因此企业在展会上可以有意识地将要推介的产品“重点强调”，比如可在摆放位置上做到突出新产品。赢得客户关注和兴趣只是第一步，促成销售才是最终目的，为此言总还“支招”，企业必须认真对待每一个客户，在展会后应根据获取的客户联系方式做好跟踪、了解，在积极、主动联系的基础上促成业务合作。
 
　　巴基斯坦外商塞得努在绍拥有一家绣花厂，他表示，参加展会是了解本行业产品信息的好机会，很多企业都会把代表新技术和新趋势的新产品带到展会上，因此企业如能有意识地搜集这些信息，在以后的生产销售过程中肯定能有所收益。

　　采购商：
 
　　很关注工作人员素质和产品

　　对于参展商来说吸引客户其实就是吸引采购商，为此记者还采访了来自也门的拉得曼。作为外商办事处负责人，他专门负责替母公司寻找合适供货商已有多年，在中国参加过大大小小很多的展会。在他眼里，记者听到了一位采购商的声音。

　　拉得曼认为，他到展会后肯定先会逛上一圈，做到整体情况“心中有数”，同时暗暗记下那些有兴趣展位，然后再详细了解。至于能让他动心的首要因素绝对是产品，特别是那些代表流行趋势的新产品。其次，那些布置得有特色的展位，也会比较有兴趣，因为展会上选择很多，如果企业花心思在布展上，这表明他们很有心。拉得蔓还告诉记者，有兴趣只是第一步，第二步的详谈和接触才最重要，如果企业工作人员“一问三不知”，报价、克重等面料专业问题经常卡壳，他除非对产品特别有兴趣，否则肯定会掉头就走。此外，他认为除了专业素质外，他还看重工作人员的态度，如果遇到三心二意、马虎对待的工作人员，他对企业的印象也会大打折扣。

　　同时记者采访了参展经验丰富的企业，根据他们过往的经历，特总结出几个需要注意的地方，企业工作人员可以统一着装增加专业印象，如果有胸牌应佩戴；在展会上不要看报纸杂志、打电话或在展台上吃东西，这会显得同展览会的环境和气氛很不融洽；积极对待每一位参观者，利用名片喊出客户的名字，努力记住潜在顾客的名字，在谈话中不时提到；与客户交谈时，把手机设成静音等等。