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丝印特印网 2016-02-25
发布时间: 2008-7-9 14:40:27
近几年,越来越多的企业通过国内外会展、电子商务等途径自主拓展国际业务。据报道,武汉市企业争相走出国门推销产品。今年前十个月该市就有39个团组共计226人分赴21个国家和地区进行经贸考察和参展参会。
入世前,武汉市企业一般只通过专业外贸公司出口。入世后,关税下调,外国市场向中国开放,企业走出国门推销产品渐成气候。武汉某电子公司从去年开始做外销,今年出口额可达300万美元。今年3月,该公司尝试出国推销,赴埃及参加36届开罗博览会,花费5万多元参展,促成了一个2000多万元的项目。近日,该公司外销人员又赴泰国参展,一批有意向的项目正在洽谈中。该公司在2004年将继续采取出国推销的思路,计划出国参加4个展会。
武汉市外经贸局一位负责人表示,入世后,武汉市企业抓住外国市场对我国进一步开放的机遇,“走出去”的意识不断增强,开拓国际市场的态势很好。
两年前国家出台了中小企业国际市场开拓资金的有关政策,企业的出国参展、考察能获得政府补贴,出国拓展市场的民营企业数量大幅增加。
但是由于企业“走出去”起步较晚,还存在一些问题,主要表现在信息不灵,人才缺乏,对国家有关政策利用不够。准备“走出去”的企业,务必注意以下问题:一是要充分了解国外市场的需求状况,做到适销对路,不要盲目出口;二是了解当地的进口政策、市场环境、结汇方式等,控制风险、谨防诈骗;三是要随时把握国际市场同类产品的价格,对可能影响产品价格的因素保持警惕。
与此同时,不少具有外贸丰富经验的公司提醒大家,无论是赴外参展,还是在国内与外商做生意,一些小事情也不能掉以轻心。
度量单位不对,拿不到“洋订单”。
“我们有些供应商,认证书不断增加,但获得跨国企业的订单却不见增多。”美国通用电气风能公司中国区首席代表唐炯指出,国内制造企业难得进入跨国采购视野,关键是自己的认证书不对外商的路子。
他讲述了这样一件事:通用每年要在中国采购一些电缆,当把有关技术参数交给国内的供应商,有些企业根本看不懂。比如,在度量单位上,我们要求的是英制单位,而国内多数企业都是公制单位。尽管这类企业有ISO管理体系认证,却没有外商认可的产品质量检测认证,所以拿不到跨国采购的入场券。
目前,武汉电缆集团已跻身于通用电气风能公司的第8家国内供货单位,供货金额达60多万美元。唐炯说,该集团的产品其实很简单,关键是它们具备美国和欧洲的认证标准。
现在国内不少企业在产品说明书、项目推介书上,都是中英文对照,做到了与国际接轨。但是在进入跨国采购的大门时,偏偏是这些认证标准和度量单位不对“洋路”。
交货“迟到”被刷掉。
“国内制造企业要长期成为跨国采购的供应商,在交货期上不能有一点马虎。”西门子采购和物流服务部的负责人王先生说,跨国企业全球采购,要求不管在多远,就像和在家门口采购一样方便、划算。这就要求供应商严格按照跨国企业要求的日期交货。
西门子就要求供货商要百分之百地准时、安全送达。可是,西门子在此前考察的我国众多企业中,就有不少企业因为这样和那样的原因,偶尔几次未准时交货而被排除在供应商之外。
展前运筹帷幄
第1式:刺探军情充分了解欲参展的展会信息,包括展会报价,上一届展会的总体情况分析报告、媒体计划、观众群体,以及参展的产品定位。其中该展会的产品定位将给展商要以何种产品参展提供重要参考。
第2式:先发制人如果企业决定要参展,应当及早参加,特别是一些较大的展览会,展商很多,参展报名时间会相应地提早截止,因为主办方需要足够的时间去做布展等准备工作。所以企业应当及早报名,不要坐失良机。
第3式:撒网埋伏企业在报名参展后,应根据自身的产品路线,最大限度地邀请符合产品定位的潜在客户,为满载订单而归埋下伏笔。
参展强力冲锋
第4式:高手先锋参展时,企业应当选派最适合该展会的展台工作人员。这些人不仅会涉及参展的效果,而且到境外参展时,他们还会涉及到签证的成功率。有经验显示,有些选派人员,可能较熟悉业务,但在英文和接待方面有所欠缺,如此一来不仅会在签证面试时出现困难,而且在与境外买家沟通时也会有影响。所以,企业必须选派整个业务团队中,综合素质能力最强、英语水准较高的工作人员。
第5式:攻其一点参展时,企业要根据所参加展会的特点,选择适合买家的最大优势产品,这对第一次去参展的展商来说尤其重要。比如一家鞋企可能生产女鞋、男鞋、童鞋等,但其女鞋做得最好,所以参展时,展出产品要以女鞋为主,而不是既有女鞋,又有一大堆男鞋、童鞋,这样会给买家留下“不专业”的印象。
第6式:声势夺人在参展期间,应当把握展会现场的宣传机会,制作看板、宣传资料及小礼品,给采购商留下深刻印象。
第7式:后勤跟进企业应做好展期的后勤安排,包括解决工作人员的吃住等生活问题,让其全身心地投入,也包括与采购商进行第二、三轮洽谈的工作等。参展时,后勤安排往往被许多展商忽略,其实参展只是业务启动的第一步,后来的沟通才是生意能否做成的关键。而且,良好的后勤保障与供应才能一直维持工作团队的强大战斗力。
展后全面收网
第8式:乘胜追击参展仅是与客户建立关系的第一步,所以展会结束后,业务员要趁热打铁,做好业务跟进,最大可能地捕获订单。
第9式:清点战场展会结束后,相关人员要做好如下工作:展出效果的分析,统计参展的费用,观众群体情况的统计分析,主办者对观众问卷的分析,展台工作人员工作技巧的总结,竞争对手分析,参展行为的媒介反应等。
第10式:铁板钉钉对有意向的客户以及已签订的订单,要做好产品报价、生产安排等工作,做到每一笔业务都万无一失。
NG>选择高效展会
香港雅式展览的陈敏欣在接受采访时告诉记者,判断一个展会是否值得去参展,企业应当从多个方面来定夺,其中可分客观因素及企业发展情况。
客观因素包括展会在行业中的地位、口碑、国际认可的程度、参展商及买家数目、规模及展会历史等。另外,企业亦应多加留意个别市场发展情况,当中包括人手、时间安排、企业营销策略、针对欧美客户特别要求等。同时,竞争对手的动向、展位位置、面积、装修风格、展台设计等各信息,亦是企业应当关注的。
至于如何利用展会做响品牌等问题,陈敏欣小姐建议,企业可要求展位的位置安排在品牌区,展台的设计要吸引人,与产品风格一致,并且要做好现场宣传,方可事半功倍。