提高参展效果三策略

    【集萃网观察】参展是一个系统工作，想聚焦眼球、提高展会效果，需要从会前、会中、会后三个环节综合设计布局，通过“会前眼球搜索”、“会中眼球聚焦”、“会后导线引爆”三大策略来提高参展效果。

　　会前眼球搜索：心爱的人她在哪？

　　这些年我们可以看到一些有实力的企业，除了在展会上精心策划外，还在展会前通过媒体进行“热身”，以此吸引参会经销商的眼球，为展会的顺利举办奠定基础。

　　展会的选择与定位非常关键，有些展会只作一下形象展示，招商效果很差。有些展会就做得很好，如药品、保健品行业每年举办两次的“国药会”，食品饮料行业的“糖酒会”，这些展会经多年的运作已形成良好的品牌效应，参会客商十分踊跃，全国各地的经销商一般都会参展选产品、找商机，招商效果非常好。

　　展前设计也是影响展会效果的一个重要环节，参展的目的、目标、策略、工具、方法、宣传、展位设计、组织分工等必须在展前考虑细致并排练到位。这里有三个重要关节点要把握好：一是搞清楚此次参展靠什么吸引经销商；二是通过什么手段让经销商关注；三是如何说服经销商。

　　会中眼球聚焦：精心打扮抛绣球

　　进入展会现场，几百、上千、上万个展位一字排开，让人眼花缭乱，能否吸引客户光顾自己的展位，如何让展位在展会现场鹤立鸡群，需要花一番心思与功夫。

　　我们可以看到一些有实力的企业非常重视展位设计，在展览业叫“特装”，即在展会现场租一块场地，自己动手设计展位，这些展位设计特色鲜明，估计只要经过此处的参展客商都会驻足观看，并留下印象。

　　但展位是固定的，设计得再好，如果客商不从这里经过也是毫无意义。我们看到有些企业以展位为中心，走出去在展馆门口、主要通道、客商下榻的宾馆等处派人散发招商宣传资料，吸引客商到展位现场进一步交流。这些宣传员一般会经过精心策划，他们会采取一系列措施给人留下美好的印象。

　　会后导线引爆：让爱开花结果

　　“会上激动，会后稀松”，“意向客户多，成交客户少”是现在招商的一个普遍现象。很多企业在展会后不能及时对意向客户进行分类梳理，进一步有针对性地采取沟通措施，是造成客商会上“积极”、会后“消极”的重要原因。

　　想通过一次展会就把客户搞定是十分困难的，展会后我们要及时跟意向客户持续沟通，详细了解对方的资源、能力、意向、顾虑等真实情况，然后再判断其是否适合成为我们的合作伙伴，如果适合即列为重点沟通对象，向他持续灌输信心、打消顾虑，让其变成我们的合作伙伴。条件成熟还可邀请他们到公司来，通过整体实力、理念、形象的展示达成合作。

来源：TCSY