到外国展览应该有的心态

    【集萃网观察】品牌力弱没什么可自卑的

    在国内企业大张旗鼓地搞品牌战略的时候，早有不少名不见经传的中小企业在国外悄无声息地挣钱了。今夏第61届ISPO展会又一次验证了这一点。中国展区参展的几十家企业中，没有一家是知名品牌。刚刚在香港主板上市的品牌企业李宁虽然派了28人到慕尼黑，但却没设展位。在洋品牌成堆的世界级展会上，再次为中国企业品牌力弱感到自卑已没有什么实际意义，承认品牌差距是企业发展过程中不可逾越的阶段，在已具备的条件中找到最强有力的竞争优势，可能才是目前中国企业应有的心态。

    来自扬州江阳工业园的李翼杨是一个卖“带芯片的发光材料”的生意人，他在本届ISPO展会现场给人留下的印象很深刻。李先生这次没预定展位，拖一个大箱子满场串，半天下来，李先生的样品基本发得差不多了，有成交意向的客户也找到不少。

    厦门山诺体育用品有限公司总经理黄恩沛专作各种细分市场的运动鞋，从乒乓球鞋、慢跑鞋到柔道鞋一应俱全，品类全、价格低的优势吸引了不少订单。黄恩沛解释自己的“品牌理论”时说：“参加国外展时间长了就会在客户中形成品牌，如果产品质量符合要求，在某些细分市场自己产品的品牌就不会改变，国外的销售网络并不一定非要贴牌。” 

    在展会现场，中国展区总体特点虽然还是凭借低价取胜，展位设计呆板陈旧，但却并不妨碍实际销售意向的达成。一位温州展商说：“中国制造虽然已成为低价的代名词，但从另一个意义上讲，却也能形成一种不可替代的竞争优势。低价并不代表着低质，随着中国企业国际贸易频次的增加，不少国外商家已经尝到了低价质优的甜头，他们的订单使我们的企业有了跟世界级品牌企业竞争的优势。” 

    品牌规律是客观存在的，知名品牌永远只属于金子塔顶端的少数企业，多数企业只能在中端和低端求生存。在这种情况下，如果所有企业都按照“向顶端发展”的品牌规划来设计，必定会被竞争对手打得头破血流。 

    值得提醒中国企业注意的是：赚取中低端生产利润并不意味着完全放弃“包装”策略。在邻近的国外展区，展位“特装”，体验式销售的大比拼已经进入了“骨灰级”想像的程度。比如在现场促销方面,很多个欧洲卖滑板的企业就在现场制作了U型专业滑板台，并且请来了很多滑板青年进行现场表演；在买家接待方面，60％的国外企业都在现场设有吧台，食品饮料的丰富程度几可同真正的酒吧相比。而中国企业则大多是“清汤挂面”式的产品展示，一两个人坐在展位上干等着客人光顾，给客人喝的水还是从组展商那里拿来的。

    展会是竞争眼球的场所，感性设计是非常重要的销售手段，大多中国企业虽然还没有能力同国外的品牌企业进行直面的“视觉”竞争，但也不应甘当一个“乡下孩子”，给买家一个“廉价”的第一感觉。