【集萃网观察】日前，升华集团德清华源颜料有限公司传来了振奋人心的消息：今年5月份，该公司国内市场销售显现良好态势，当月内贸产品销量创历史新高，单月销售同比增长23.7%。今年前5个月平均月销售量比去年同期增长了8%。

　　对于出口占近80%的华源颜料来说，市场的“冬天”来得特别早。整个氧化铁产品需求量明显减少已率先暴露出来，去年下半年，公司销量最低的一个月只有4000多吨，不到原生产能力的一半，一时间产品积压，欧美等地区的市场订单锐减。

　　如何弥补内贸市场营销这块短板?为了改变这一现状，公司集中优势力量，提升营销水平，稳定原有市场的同时，拓展新兴合作伙伴，从中抵消因外贸市场需求尚未复苏带来的影响。该公司于年初专门实施了内外贸易主管分设，通过增设外贸分管副总经理等举措，让内贸主管有更多的时间和精力进行内贸市场的拓展。在提升内贸销售人员信心的同时，配套出台了相关的政策。允许业务人员在销售地区增加小型仓储功能，延长10个工作日的应收货款回收时间。公司还要求业务人员要主动“沉”下去，到终端客户中去，帮助他们解决营销过程中的所有问题。尤其是增设临时仓储这一点，有效地为用量偏小的客户节省了运输成本，受到了欢迎。

　　与此同时，公司高层也发扬“四千精神”，与销售人员一起跑市场、争客户。去年下半年以来，该公司董事长竺增林、主管国内市场营销的副总经理高健敏等几乎每月要花上近半的时间走南闯北，亲自走访客户，了解市场信息。今年年初最多一次他们驱车4000多公里，足迹遍布浙江、福建、江西、湖南、山东等地，给客户留下了深刻印象，也极大地鼓舞了销售团队的士气。

　　在做好“内功”的同时，该公司还加大了电子商务方面的投入，利用当前电子商务兴起的机遇，扩大抢占市场的机会。目前，已经与慧聪网签署了合作协议，与阿里巴巴网站进行了密切联系，利用多个电子商务平台进一步扩充市场空间。

　　此外，公司加大投入，积极参加国内外的各种与行业需求相关的专业展会，扩大华源氧化铁产品在业内的影响，提升知名度。

　　俗话说：“同行是冤家”。但该公司为了更好地面对市场，华源颜料高管人员主动与同行沟通。他们与兄弟制造企业保持一月一次聚会，增加企业之间的交流频率和交流机会，共同分析整个氧化铁市场的前景和趋势。

　　由于准备充分，措施得当，该公司内贸销量延续着逐月增长的良好势头。氧化铁行业复苏迹象也开始显现，国内市场销售最好的地区与去年同期相比几乎翻一番。目前，公司正在进一步考虑适当缩小限产方案，力争实现提前“入春”。

    来源：中国油墨网

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