【集萃网观察】在营口，在辽宁，在全国印机行业，辽宁大族冠华是一棵常青树，是一家不断带给人惊喜的企业。即使在金融危机肆虐的市场环境中，企业“不做懒惰穴居的狗熊，做冰天雪地四处勤奋觅食的野狼”，主动出击抢市场，2009年，一举实现全年销售380台四色机的最佳业绩和总安装突破1000台的赫赫战果。“家电行业学海尔，印机行业学冠华”的口碑由此在业界流传。

　　创业32年来，这家民营企业经历了两次股份制改造，实现了产品结构由轻到重的大调整，引进了战略合作伙伴，并购了本地同行，建立并搬迁到“绿色低碳”的新厂区，踏上辽宁(营口)沿海产业基地这一坚实的大平台。现在，站在新起点，企业又瞄准“做世界上最有影响力的快速印刷集成供应商”的战略目标，向海外市场进军，向数码印刷进军。

　　大族冠华，浓缩了营口民企的发展史，创造了民企不断升级转型的鲜活案例。

　　深耕市场赢得信誉

　　“买得起、放心用、多赚钱”这句顺口溜般的口号，是辽宁大族冠华印刷科技股份有限公司的经典营销理念，在业内广为流传。

　　熟悉印刷工业实际的人都知道，用户“买不起”是长期困扰我国印刷企业发展的一道难题，也是长期困扰我国印刷设备及器材制造商的一道难题。

　　辽宁大族冠华联合营口商业银行等金融单位，采取“融资租赁销售”政策，降低了办印刷厂的门槛，打破了小印刷厂发展资金瓶颈。一举破了“用户买不起、制造商卖不动、中小印刷企业贷款难”3道难题。与此同时，企业每年投入3000多万元精做售后服务，在市场上投放了120多人的维修队伍，随叫随到、不分昼夜，让中小印刷企业“放心用”。

　　大族冠华的客户群集中在需求有增无减的商业印刷市场。“深入市场，接触客户，掌握第一手材料和数据才能对产品开发和市场运作做出正确的判断”，辽宁大族冠华以这样的科学态度来推动新品研发及上市，大族冠华GH564、GH474、GH524/564DD推出后大受市场欢迎正基于此。在对全国各地市场状况调查、总结的基础上，企业指导、帮助客户及中小印刷企业分析市场和经营，2008年企业在全国举行了33场巡回演讲，从营销策略上帮助客户“多赚钱”。

　　调整改制赢得生机

　　辽宁大族冠华的发展之路并不是一帆风顺，2000年后，营口冠华的小八开胶印机的生产和销售每况愈下，曾一度面临经营业绩下滑乃至亏损的尴尬境地。

　　产品结构调整和股份制改造，是以刘学智为首的新一代领导班子上任后，在“十五”期间的两大关键举措。2003年，经过慎重考虑，大族冠华决定进行产品结构调整，由轻型办公印刷机向重型商务多色机战略过渡。经过2003年和2004年的战略调整，取得了2004年和2005年分别销售多色机10台和60台的佳绩。另一项股份制改革则是为了去除全体员工集体持股的弊端。1998年，营口冠华实现国有股份的全部退出，由全体员工集体持股。初期，这个股份制改革成果是显著的，每年平均回报率在25%以上。但是到了后期，就暴露出这种体制带来的致命弱点??短期行为和大锅饭。无奈于由全体员工集体持股产生的短期利益、个人利益心理对公司造成的重重阻碍，公司毅然以个人名义向银行借贷举债，将众多员工股份偿还，实现了公司二次股份制改造。

　　战略转型赢得未来

　　进入“十一五”之后，国内办公印刷和商业印刷市场发生巨大变化，轻型单色机市场在不断萎缩，反之短版快速彩色商务印刷市场蓬勃发展，这给辽宁大族冠华的发展带来了新的机遇。大族冠华不断自我调整，实施正确的战略，成功地取得了以下4大战略成果。

　　多色机实现规模化量产。由轻型办公印刷机向重型商务多色机的战略过渡中，大族冠华需要改造能够适应重型多色机的厂房;需要购置能够研制重型多色机的高精度加工中心设备和高精度检测设备;需要从头探索重型多色机生产、制造，及其销售和服务模式;需要厂房、设备、人员增加和原材料购买所需的大量资金，大族冠华毅然接受并最终超越这些挑战，实现了规模化量产多色机的目标，产品结构调整真正得以落实。

　　引进战略伙伴，与深圳大族激光合资，实现公司整体跨越发展。2006年5月16日大族冠华接触大族激光，两者于当年11月16日顺利完成合资，这一跨地域、跨行业联合，实现的是光电与机械的联合、科技与资本的联合，创造了中国印刷行业新的发展格局。大族冠华这些年发展势如破竹，足以证明当初这一决策的正确性。

　　成功并购营口三鑫印机有限公司。大族冠华以3000多万元资金并购营口三鑫100%的股权。通过资产合并和股份重组突破了狭隘的门户之见，化解了同城激烈竞争的态势，同时重新优化配置了资源。现在的三鑫公司已经成为大族冠华的一个印前事业部，CTP产品已经实现全面量产。

　　成功实施新厂区的建设和老厂区的搬迁。抓住振兴东北老工业基地和辽宁沿海经济带发展纳入国家战略历史机遇，实现了由老厂区搬迁到新厂区的战略，踏上辽宁(营口)沿海产业基地这一大平台。

　　纵观2009年，大族冠华在行业中一枝独秀，逆势上扬，保持了强劲的发展势头，四色机国内市场占有率达到60%，销售量稳居行业第一位。

　　即将迈入“十二五”之际，总经理刘学智洞悉市场大环境，认为：“十二五”印刷业的发展格局必然会有较大的变动。将有更多的印刷机应用于新能源、新电子技术、新通讯领域等新兴产业，印刷机械行业面临着新的大洗牌，适时提出并通过“外向牵动的主体加两翼战略”实现“做世界上最有影响力的快速印刷集成供应商”的战略目标。“外向牵动”指“海外市场开发要成为主体战略”，该公司2008-2010年不惜投巨资大举进入海外市场。与此同时，该公司还成立了印前、印后事业部，向印刷的前、后产业链延伸，企业还计划进军数码印刷领域。

　　来源：《辽宁日报》

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